Negoziare in Sudafrica – parte 1/2

Negoziare in Sudafrica

Pragmatico, mirato e pieno di umorismo: così funziona il business al Capo.

Il primo incontro

Sia nei rapporti privati quanto in quelli di affari, in Sudafrica si utilizza una forma di comunicazione piuttosto informale, ma anche diretta, che risulta piacevole, cortese e allo stesso tempo mirata. I manager sudafricani utilizzano spesso anche un umorismo freddo, tipicamente britannico.

Il primo incontro serve in sostanza a conoscersi meglio e a valutare il grado di affidabilità. Il vostro partner andrà dritto al punto relativamente in fretta e darà poca importanza a stato, titolo, formalità e protocollo. In questa circostanza chiarezza e presentazioni sono considerate virtù importanti.

Sebbene l’atto della negoziazione sia pragmatico e mirato, i sudafricani non si concentrano molto su processi e calendari. Durante una conferenza, è perfettamente legittimo interrompere per porre domande.

Presentarsi nel modo giusto

Se come introduzione decidete di fare una presentazione, ricordatevi di seguire il principio chiamato KISS (keep it simple and stupid) e di essere concisi e incisivi.

Nella vostra presentazione non riportate solo informazioni generali sulla vostra azienda, ma illustrate soprattutto le attività commerciali in Sudafrica. Mostrate i vantaggi del vostro prodotto o del vostro servizio, servendovi anche di documenti, numeri e opinioni di terzi.

Se tenete un discorso, cercate di non leggere dal foglio e utilizzare un humor divertente e sottile.

La trattativa

I partner commerciali sudafricani conoscono le tattiche negli affari a livello internazionale. Siate certi che un’offerta iniziale verrà esaminata per testare quanto è flessibile. Le offerte realistiche con margini di sicurezza adeguati sono le migliori. I partner commerciali sono in genere aperti e flessibili.

Le forti radici britanniche dei sudafricani si percepiscono in una concorrenza dura ma equilibrata. Non sono negoziatori “freddi”, ma cercano solo in un secondo momento il consenso.