Internazionalizzare la propria impresa è un progetto di lungo respiro che deve essere condotto con rigore e agilità. Vuoi espandere la tua attività sui mercati esteri? Scopri gli 8 passaggi imprescindibili, essenziali per il buon svolgimento della tua strategia di internazionalizzazione.
Passaggio 1 - Valutare la fattibilità del progetto
Il primo passaggio per internazionalizzare la propria impresa consiste nel verificare la fattibilità del progetto di esportazione. Un'espansione a livello internazionale può, infatti, rivelarsi rischiosa se la fattibilità del progetto è mal valutata.
Occorre quindi prendersi il tempo di fare il punto sulle risorse finanziarie, umane e logistiche a disposizione e di porsi un certo numero di domande a monte. Ad esempio: l’azienda è economicamente abbastanza stabile per considerare la possibilità di internazionalizzazione? Dispone di risorse umane sufficienti e delle competenze necessarie per assicurare lo sviluppo dell'attività e gestire i vincoli amministrativi e giuridici? Sarà in grado di aumentare il volume di produzione? Riuscirà a differenziarsi dalla concorrenza locale? Quali sono le sfide strategiche legate a questo sviluppo?
Passaggio 2 - Scegliere il paese e analizzare il mercato locale
Se il progetto risulta fattibile e pertinente, bisognerà in seguito scegliere con cura il paese in cui l’azienda potrà svilupparsi. Scegli le destinazioni più pertinenti in relazione alla tua offerta, all'evoluzione del mercato e alle tue prospettive di crescita.
A seconda della situazione commerciale e finanziaria dell'azienda, potrebbe essere meno rischioso scegliere un paese vicino. Altrimenti, si può prendere in considerazione uno sviluppo multi-domestico, in seno a diversi paesi stranieri.
Oltre alla scelta del paese, occorre definire il più precisamente possibile l’area geografica interessata (una regione specifica, diverse metropoli, una capitale ecc.). Ciò sarà tantopiù importante se il paese interessato è molto vasto. Negli Stati Uniti, ad esempio, le abitudini culturali e le esigenze dei consumatori possono variare notevolmente da uno Stato all'altro.
Bisognerà quindi condurre un'indagine di mercato completa a riguardo del paese o dei paesi previsti.
Ecco i principali punti da valutare rigorosamente per avere successo nella propria strategia di internazionalizzazione:
- Qual è il potenziale di crescita nel paese considerato?
- Qual è la dimensione del mercato?
- Come sta andando il settore di attività pertinente a livello locale?
- Quali sono le aspettative dei consumatori?
- Qual è l’offerta già presente? La concorrenza è importante?
- Qual è la cultura locale?
- Quali sono le risorse disponibili sul posto?
- Quali sono le buone pratiche delle imprese locali?
- Qual è la tipologia di consumatori?
- A quali esigenze ti appresti a rispondere?
- Quali sono le principali abitudini di consumo nel paese?
- Quali sono le principali modalità di distribuzione?
Sarà inoltre essenziale informarsi sulle procedure giuridiche, amministrative e logistiche legate al progetto di sviluppo. Qual è la regolamentazione in vigore nel paese, relativa all'insediamento di un'impresa straniera? Quali sono gli standard logistici legati al trasporto e all'esportazione di prodotti? Quali sono i vincoli doganali?
Questa analisi ti permetterà di familiarizzare con il mercato locale, definire i fattori di successo, identificare i principali concorrenti e anche le opportunità per il tuo futuro sviluppo internazionale.
Passaggio 3 - Scegliere la modalità di insediamento all'estero
Una volta individuato il mercato, bisognerà scegliere con cura la modalità di insediamento nel paese.
Esistono infatti diverse opzioni per la tua internazionalizzazione: esportazione indiretta (tramite una società di esportazione) o esportazione diretta; licenze e franchising; creazione di joint venture con un partner locale, apertura di succursali, di filiali, di siti di produzione all'estero, di uffici di rappresentanza...
La scelta delle modalità di ingresso sul mercato dipenderà in particolare dalle risorse finanziarie di cui dispone l’impresa, dalle prospettive di evoluzione, ma anche dai vincoli normativi nel paese interessato. Ad esempio, in alcuni Stati è obbligatorio associarsi con un partner locale per insediarsi come impresa straniera.
Passaggio 4: Creare un piano d’azione
Potrai quindi iniziare a sviluppare la tua strategia di internazionalizzazione. A tal fine, appronta un piano d’azione dettagliato, con:
- gli obiettivi da raggiungere;
- gli indicatori di performance (KPI = Key Performance Indicators),
- i mezzi e le risorse fisiche e finanziarie da dispiegare,
- le azioni da intraprendere per raggiungere gli obiettivi,
- i tempi previsti.
Occorrerà d'altronde nominare i collaboratori che svolgeranno un ruolo centrale nell'internazionalizzazione. Un tale progetto potrà anche implicare lo sviluppo delle competenze del proprio team e di circondarsi di un certo numero di partner, subappaltatori, investitori, fornitori e team multiculturali.
Passaggio 5 - Adattare la propria offerta al mercato target
Un altro passaggio fondamentale per il successo di un'internazionalizzazione consiste nell'adattare il proprio posizionamento commerciale al nuovo target.
Da un paese all'altro, e perfino da una regione all'altra, le differenze culturali, le abitudini di consumo, i bisogni e l’offerta proposta possono essere radicalmente differenti.
Per creare un'offerta commerciale adeguata alle aspettative dei consumatori nel paese di destinazione, occorrerà innanzitutto sviluppare una solida conoscenza del paese e della clientela.
Per conoscere meglio il tuo pubblico internazionale, potrai ad esempio realizzare sondaggi e questionari per identificare le aspettative, i gusti e le abitudini della clientela. Pensa anche a creare dei profili tipo che rappresentino l'audience target (situazione personale, professionale, ambiente, cultura, interessi, lingua madre, mezzi di comunicazione, abitudini di acquisto…).
Passaggio 6 - Adattare la propria strategia di comunicazione
Grazie a questa analisi approfondita, sarai successivamente in grado di definire una strategia di marketing globale, adattata alle abitudini di consumo e diffusa sui canali di comunicazione più pertinenti (social network, siti web, stampa...).
Una strategia di comunicazione per l'internazionalizzazione di un'impresa deve obbedire a certe specificità e sarà pertanto indispensabile adattare i contenuti di marketing ai codici culturali in vigore nel paese.
Passaggio 7 - Creare contenuti multilingue di qualità
Per comunicare bene con i tuoi prospect e clienti internazionali, dovrai anche tradurre i tuoi contenuti nella lingua del paese interessato.
La traduzione deve evidentemente essere di alta qualità ed eseguita da un traduttore specializzato nel settore di attività pertinente (finanza, retail, banche e assicurazioni, industria, lusso, agroalimentare…).
Tutti i supporti dovranno quindi essere adattati al livello linguistico, ma anche culturale: il sito internet, le schede prodotto, la comunicazione sui social network, gli articoli di blog, il packaging dei prodotti, i video promozionali…
Inoltre, non dimenticare di far tradurre tutti i tuoi documenti legali e commerciali (condizioni generali di vendita e altre note legali, contratti di subappalto, atti notarili, contratti commerciali, business plan, documenti finanziari e contabili...). In alcuni casi, sarà obbligatorio ricorrere a un traduttore giurato per attestare il valore giuridico di una traduzione presso un'istanza straniera.
Inoltre, assicurati di scegliere un professionista che traduca esclusivamente verso la propria lingua madre e che è risieda possibilmente nel paese in cui la lingua è di uso comune.
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Passaggio 8: Farsi assistere da professionisti
L'internazionalizzazione di un'impresa è un progetto complesso e dispendioso in termini di tempo, soprattutto se non si conosce bene il paese di destinazione. Tieni presente che varie organizzazioni sono in grado di aiutarti nel tuo progetto di internazionalizzazione. Le Camere di commercio e dell'industria, ad esempio, propongono dei dispositivi di assistenza dedicati alle imprese per facilitare la costruzione del progetto di internazionalizzazione.
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Le risposte alle tue domande sulla strategia internazionalizzazione
Internazionalizzare la propria impresa è una potente leva di crescita che permette di accedere a nuovi clienti e di disporre di un ragguardevole vantaggio competitivo. Nel tempo, ciò può potenziare le prestazioni commerciali dell'azienda, incrementare il fatturato e portare a notevoli risparmi.
Uno sviluppo a livello internazionale presenta anche alcuni limiti. Le barriere linguistiche e le differenze culturali possono, ad esempio, complicare la realizzazione di un tale progetto. Ciò vale anche per i vincoli logistici e le esigenze amministrative legate a un progetto di esportazione. È quindi importante informarsi bene sul mercato e farsi assistere da professionisti nativi del paese.
Non esiste una ricetta miracolosa per il successo di un progetto di esportazione. In ogni caso, bisogna ricordarsi di non affrettare questo passo e attendere che l'impresa sia abbastanza consolidata e sviluppata nel paese di origine. Prenditi anche il tempo per informarti sul paese e su tutte le peculiarità specifiche del tuo settore di attività sul mercato estero.